В этот раз шаловливые глазки измацкали совместный отчет EFMA и Backbase “Omni-channel banking: The digital transformation roadmap”. Поскольку мультиканальность и цифровая трансформация и в телекоме ныне тот еще афродизиак,  читать было интересно и небесполезно, и почти все выводы и рекомендации вполне себе применимы и внутри любого относительно инновационного оператора связи. Но пост  мой был не об этом.

Внутри отчета нашелся очень интересный график, который в силу его привлекательности и слабой читаемости в тексте отчета я не поленился его перерисовать в читабельную форму (и заодно потестировать новый сервис онлайн-иллюстраций). Вот он, этот график.

На графике –  результаты опроса банков и прочих финансовых компаний  на тему “откуда исходит угроза классическому банкингу?” Примечательным с моей точки зрения фактом является,  что только 9% опрошенных воспринимают телеком как значимую угрозу своему бизнесу.

За сим считаю тему мобильных финансовых сервисов на стороне операторов закрытой раз и навсегда,  по меньшей мере – в странах с относительно развитой банковской инфраструктурой,  к коим можно,  с некоторыми оговорками отнести и Россию.

Да,  кстати –  если кому интересно,  то отчет лежит здесь.

1.  LPWAN сеть запускает не market disruptor, а вполне себе универсальный оператор связи,  причем его лидер,  имеющий совокупно около половины южнокорейского рынка связи.
2.  Несколько месяцев назад оператор уже развернул IoT решение на базе стандарта LTE-M,  то есть этот оператор не разделяет оптимизма рынка,  который утверждает,  что решительно все потребности индустрии «Интернета вещей» могут быть закрыты LTE и 5G.
3. Оператор запустил сеть в коммерческую эксплуатацию на шесть месяцев раньше срока.  Я далек от мысли,  что это так  работает трудовой энтузиазм корейцев в стиле «Павка Корчагин и узкоколейка»,  скорее это стратегическое решение,  на которое были потрачены дополнительные ресурсы.
4.  И,  наконец,  главный факт. Внимание на картинку:

  Грубо месячная абонентская плата по самому дорогому тарифному плану составит с учетом НДС и текущего курса южнокорейской валюты 1,91 USD,  или около  125 российских рублей. Для сравнения,  в стране победившего дешевого мобильного Интернета у оператора-дискаунтера на уже построенной сети этот же пакет обойдется в 180 рублей.

Вывод из этой истории очень простой – напрасно представители вендоров при упоминании LPWAN пренебрежительно машут рукой и говорят, что это еще один WiMax  в смысле долгосрочной перспективы. И напрасно многие операторы им верят –  могут в один совсем не прекрасный момент остаться в этой нише у разбитого корыта.

В тот редкий момент,  когда иссяк поток операторов связи  и других юридических и не очень лиц,  желающих припасть к источнику моей мудрости,  делюсь с вами моими относительно свежими наблюдениями за горизонтом событий в нашей многострадальной отрасли.

На этот раз речь пойдет об одном из возможных сценариев развития событий,  когда услуги связи и доступ в Интернет в особенности,  согласно прогнозам  скептиков,  становятся commodity ( или utility – кому как больше нравится)  services,  со всеми вытекающими отсюда эффектами в виде снижения маржинальности и вертикальной модели рынка,  состоящей условно из  ”генерации” и “распределительной сети”.

Даже в этом не самом позитивном сценарии  развития телекома бедных несчастных операторов подстерегла беда,  да еще откуда не ждали. Речь идет вот об этой новости . Если кто не размовляет – Enel,  крупнейший итальянский оператор электросетей,  планирует ввалить почти 3 миллиарда долларов в строительство оптоволоконной сети –  магистральной,  объединяющей 224 города Италии,  и доступа –  в каждый из принадлежащих ей 450 тысяч распределительных щитов. Сеть,  которую итальянские электрики планируют построить за несколько лет,  накроет 7,5 миллионов итальянских домохозяйств,   то есть грубо треть от общего количества в стране . “Тадамс!” –  вот вам и распределительная сеть,  потому что Enel уже сейчас декларирует открытый доступ к строящейся сети для всех желающих.

Но дело этим не ограничилось.  Теперь Enel готовится выложить почти миллиард тех же зеленых за итальянского Интернет-провайдера. И это уже  и распределительная сеть,  и “генерация” в одних руках. И тут операторам связи должно стать тревожно по-настоящему потому, что:

• кейс с инвестициями в 400 евро на домохозяйство окупается гораздо быстрее,  если получать деньги не с операторов за доступ к сети,  а с абонентов за доступ в Интернет;
• у электриков есть такой же доступ к абонентской базе,  как и у операторов связи,  а повторить пакетное предложение “электричество + Интернет по привлекательной цене” операторам связи будет несколько сложно.

Чисто технически я вполне себе представляю перенос такого кейса и на российскую почву. Да,  ARPU у нас сильно ниже,  но и итоговая стоимость развертывания такой сети может быть значительно ниже,  особенно если поначалу не строить магистральные сети,  а ограничиться сетями доступа. А ведь там еще есть Водоканалы и Горгазы… так что еще повод для беспокойства  у телекома определенно есть.

Хотел бы отдать должное компании Cisco – но не за оборудование,  которое они производят,  а за классные отраслевые отчеты,  которые они заказывают, оплачивают и публикуют. В этот раз они порадовали весьма полезным отчетом про востребованность облачных услуг.

Среди множества полезных цифр,  которыми теперь ИТ -службы,  провайдеры облачных услуг и мы,  консультанты можем и будем жонглировать,  хочу обратить ваше внимание на одну,  с  моей точки зрения,  ключевую.
“83% респондентов… нет ,  не так -

83% респондентов хотят использовать своего основного поставщика услуг связи для переноса своей инфраструктуры в “облако”.

83, Карл! И что это значит для нашего раздираемого глубокими противоречиями несчастного российского телекома? То,  что живые и настоящие деньги валяются практически у них под ногами,  но,  по тем или иным причинам нагнуться и поднять их они не хотят (или не могут). Почему? Мне видится тому несколько причин.

1.  Отсутствие работающей стратегии в части облачных сервисов. Да.  мантра про облачные сервисы сейчас произносится хором и нараспев буквально всеми,  но до конкретного  работающего плана действий,  зашедшего дальше красивых презентаций  и многостраничных бизнес-планов,  дошли буквально единицы, и притом не самые крупные. А о сексе не надо говорить – им надо заниматься.
2. Неправильный выбор целевого сегмента. Разумеется,  приятнее и продуктивнее окучивать крупных клиентов –  у них гарантированно найдется бюджет и грамотный ИТшник, которого можно правильно замотивировать. Но проблема в том,  что крупняк уже вложился в собственную инфраструктуру,  от которой отказываться бывает довольно болезненно и хлопотно. А чуть поодаль стоит и “теребит платочек” малый и средний бизнес,  у которого денег вложить в собственную инфраструктуру нет и не предвидится,  но ИТ- и  телеком-сервисы ему нужны ничуть не меньше. Вот только хлопот с ними возиться – в разы больше при сопоставимом с одним крупным клиентом выхлопе.
3. Технологическая неготовность к оказанию услуг. Развернуть платформу –  дело нехитрое,  но есть две ключевые темы,  в которых операторы вязнут с этим классом услуг –  провижионинг и биллинг ( это я вам совершенно ответственно по собственному опыту говорю) . Руками это все поднимать и обеспечивать –  путь в никуда,  а автоматизация требует как минимум четкой постановки задачи  и гибкости OSS/BSS, особенно если платформа не твоя,  а партнерская (см пункт про деньги “ниже”).
4. “Туннельное” зрение. Облачные услуги, строго говоря –  не телеком-услуги,  и их специфика многим внутри оператора связи чужда и непонятна. А все.  что непонятно –  может быть легко отвергнуто,  благо аргументы для этого всегда найдутся.
5.  Финансы.  Денег на рискованные (с точки зрения операторов)  вложения в облачные платформы с непредсказуемым результатом  ни у кого сейчас нет,  а другие подходы к развертыванию сервисов старательно игнорируются. Хотя, тот же подход white label + revenue share  позволяет сделать такие проекты если не безрисковыми,  то зафиксировать размер рисков для каждого из них в отдельности.  При этом,  если сервис “полетит” – оператор может смело ставить свою платформу и утягивать клиентов на нее,  ибо контроль над ними при таком решении он не теряет. Обратная сторона такой схемы –  упомянутые выше проблемы с OSS/BSS,  возведенные в квадрат,  и дополнительные сложности с обеспечением SLA.

Результатом такой отстраненной позиции крупных операторов может быть ситуация,  когда,  решив все-таки заняться этим бизнесом,  они могут обнаружить, что рынок уже успешно поделен между малыми и средними провайдерами тех самых облачных услуг,  которые могут себе позволить индивидуальную работу с каждым клиентом и не собираются отдавать свой небольшой, но вкусный кусок хлеба с маслом без боя. И тогда придется потратить сильно больше денег на то, чтобы отвоевать этот рынок –  или оставить его совсем. Что может быть началом окончательного превращения телеком-индустрии в “тупую трубу”.

Вынесу свой комментарий к этой феерии незамутненного разума в Фэйсбуке на ссылку с некоторым дополнением:

При этом сами операторы, меняя политику взаимоотношений с дилерами, уходят от искусственных продаж сим-карт с целью генерации бумажной дорогостоящей выручки в пользу привлечения качественных лояльных оператору абонентов, которые именно за счет роста реального пользования, в том числе неголосовыми услугами, и растят реальную выручку.

Ну да,  закапывать SAC в дилерские прокладки в интересах различных аффилированных лиц стало кагбе немодно. Хотя бы потому,  что теперь есть собственный безнадежно убыточный ретэйл,  в котором тоже можно неплохо отпилить и открыжить на безбедную старость. При этом очевидные факты вопиющей неэффективности ритэйла списываются как раз на удержание клиентов.

При этом, если сегодня в структуре наших доходов порядка 70% приходится на голосовую связь, а остальное мы зарабатываем на передаче данных, в ближайшем будущем мы увидим изменение этой пропорции в пользу передачи данных.

Вне всякого сомнения,  но только не потому,  что будет расти абсолютная выручка от ПД,  а потому, что будет и дальше снижаться выручка от голоса. Ценовая война,  ОТТ, кластеризация трафика внутри сети – и гуд бай,  voice ARPU, нам будет сильно тебя не хватать…

Выручка же от данных растет только за счет увеличения количества пользователей, DARPU в МТС ограничена сверху размером абонентской платы за БИТ. Количество пользователей растет медленнее, чем трафик, и, соответственно – траты на инфраструктуру, и кейс не срастается ни разу в отрыве от голоса. Отменить БИТ – означает «прострелить себе ногу», не найдется никого из конкурентов,  кто не станцует на этом факте рекламную джигу. Ну если только Т2/РТК не станцует-  у него нет ножек,  которыми можно станцевать,  сиречь вменяемого 3G/LTE покрытия.

Другой важной точкой роста для нас станут финансовые услуги. Я уверен, что в перспективе мобильный телефон станет одним из основных платежных инструментов, поскольку с его помощью люди все активнее будут не только оплачивать услуги, совершать покупки, но и переводить деньги со счета на счет, получать кредиты, погашать их и так далее.

Не уде(ржу)сь от любимой цитаты – «Скоро не будет ни театра,  ни кино –  только телевидение».  Финансовые услуги – очередная утопия для акционеров. Как человек, вынужденно использующий их финансовый сервис, могу сказать, что с таким уровнем доступности, удобства и комиссии конкуренцию с банками в этой области сотовые операторы не выиграют _никогда_. Да и банки об этом в свою очередь позаботятся,  лишив операторов возможности использовать лицевой счет абонента наравне с банковским.

Костылик в лице  МТС-банка оператору очевидно не помогает до такой степени,  что некоторое время назад МТС опустился до открытой охоты на клиентов дружественных банков,  которые погашали кредиты в салонах МТС. Все втуне.

Я думаю, для всех игроков Tele2 интересна прежде всего своей абонентской базой, которую можно эффективно монетизировать, предложив абонентам компании самые передовые услуги и сервисы.

В переводе: «1 Покупаем абонентскую базу 2. Переводим на  свои конские тарифы 3. ??? 4. Профит!!!» Усматривается явное логическое противоречие с ранее высказанным в этом же интервью «И тот факт, что каждый год в стране подключается порядка 100 млн новых абонентов при населении 143 млн человек, говорит о том, что проблемой сохранения номера люди, скорее всего, не мучаются.»

В общем  и целом –  на щит вынесена новая парадигма ( точнее  - две)  роста взамен концепции роста на внутрисетевом трафике,  которая очевидно провалилась. Обе концепции столь же негодны и время жизни им максимум один год. Дальше –  или смена парадигмы на новую, или выпиливание Дубовскова из МТС.

Результаты, как мне кажется, более, чем неоднозначные. По меньшей мере, у меня не складывается впечатление, что овчинка стоила выделки. Другое дело, что там сыграли еще и политические мотивы,  но это уже другая история…

Игорь Торгов, гендиректор «Скартела» «Инновации не обязательно могут быть техническими» Читать целиком

Ну, судя по интервью,  Торгов стоит недоДжобса – тоже торгует ( фамилия обязывает?)  воздухом направо  и налево. Чего стоит только вот этот  пассаж:

В частности, мы предложили новый взгляд на то, как должна быть организована современная телеком-компания, разделив инфраструктурный бизнес (Yota Networks) с бизнесом, нацеленным на обслуживание абонентов (Yota).

Новый?!!! Хо-хо,  а не об этом ли я писал пять с хвостиком лет назад,  и,  как вы понимаете, это было отнюдь не творческое озарение,  посетившее меня,  а всего лишь добросовестное изучение опыта  мирового телекома?

Там еще есть пассаж про плоскую структуру управления компанией, в свете вот этого топика  он выглядит прямо-таки издевательски.

На всякий случай вынесу еще несколько цифр из интервью, чтобы не искать потом:

- абон. база – 600 000, из них половина – в Москве ( из недосказанного – 80% оставшейся половины в Питере)
- ARPU – 700-730 руб. в месяц без НДС (с тенденцией к снижению,  если слова Торгова о том,  что за ту же абонентскую плату абоненты получают большую скорость – реальность,  а не благое намерение)
- 1600 БС и,  то ли достройка до 2500 БС,  то ли +2500 БС до конца года. Учитывая,  что МТС за полгода строит 2500 БС 3G ,  с такими темпами  Скартел так и останется городским беспроводным провайдером ПД, без малейшего шанса стать реальным оператором СПС.

Отдельное « фе » Цуканову за то, что не прозвучало ни одного вопроса про дополнительные сервисы Йоты –  очень хотелось бы почитать,  как бы ребятки выкручивались.

Абоненты МТС смогут самостоятельно выбирать номер из всего объема доступной в «домашнем» регионе емкости

Компания «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) в партнерстве с Evolving Systems, поставщиком программных решений и услуг для рынков беспроводной, фиксированной и IP-связи, сообщила о внедрении уникального для российского рынка решения для динамической активации SIM-карт (Dynamic SIM Allocation Solution, DSA), что позволит МТС ввести единую универсальную SIM-карту для всех регионов России и существенно упростить процесс подключения для своих клиентов.

Благодаря запуску решения для динамической активаци… полный текст Источник: CNews

Поскольку технология кажется довольно интересной и ранее мне не была известна,  я решил разобраться,  как это работает. Увы – Evolving Systems не сильно делится подробностями,  а вместо data sheet предлагается cookiesh with butter.

Интенсивное изучение всех доступных данных на сайте Evolving Systems и интенсивное гугление позволили немного приоткрыть завесу тайны над решением. Извините,  дальше будет много сокращений и специальных терминов,  я раскрою их в словаре чуть позже.

Итак,  все SIM-карты поступают от поставщика с одним на все карты временным IMSI,  с которым регистрируются в сети для последующей активации. На SIM-карте присутствует STK-апплет,  через который происходит инициализация. Апплет позволяет:

• присвоить SIM-карте рандомный номер из нумерации домашней (или той,  в которой он находится) зоны,  даже если абонент находится не в ней
• дать возможность абоненту выбрать номер из списка доступных или искать в этом списке номер, в котором есть произвольная заданная комбинация цифр
• после активации номера выбрать дополнительные услуги для подключения,  и,  скорее всего – тарифный план.

В теории действительно это здорово упрощает provisioning и логистику SIM-карт и в цифру в 150 млн. рублей экономии вполне верится.

Но есть несколько подводных камней. Во-первых, эта система может заработать только с новыми SIM-картами,  полученные от поставщика ранее приспособить к этой системе невозможно. А запаса старых SIМ-карт,  в зависимости от региона и даты последнего заказа,  может хватить на полгода,  а то и на 9 месяцев.

Во-вторых,  как следует из пресс-релиза,  прямо сейчас систему не планируют использовать из-за того,  что необходимо завершить интеграцию с ИТ-системами оператора. Если с сетевым оборудованием проблем нет,  то вот интеграция с биллингом требуется,  и непростая,  ибо и там, по всей вероятности,  расположен репозиторий свободных номеров,  и туда же должна попадать информация о выбранных номере и тарифе.

В-третьих,  должен измениться бизнес-процесс подключения: надо как-то добиться того,  чтобы процедура выбора номера была выполнена при покупке контракта,  до того,  как абонент ушел из салона,  потому что абонентский номер ( или другой идентификатор, привязанный к СИМ-карте)  должен быть соотнесен с персональными данными абонента. Тут кстати,  возникают определенные проблемы с продажами через Интернет,  и придется либо поддерживать параллельно два бизнес-процесса, либо придумывать какой-то технологический вариант прописывания предвыбранного номера на  SIM-карту до того,  как она будет вставлена в телефон абонента.

В целом я рад за МТС,  потому что решение о приобретении платформы выглядит верным,  вне зависимости от того,  в самом ли деле она окупится за обозначенные три года.

Вот и выяснилось,  отчего у Роскомнадзора была отшиблена всяческая мотивация объявить конкурс на LTE –  лошадок придерживали для того,  чтобы Йота могла «триумфально» запуститься в Москве в апреле,  раньше МТСа,  который,  если помните,  к конкурсам и привязан.

Несколько комментариев по драгоценным крупицам информации,  которые были обронены на пресс-конференции ( спасибо MForum и Алексею Бойко за подробное освещение события.

• «мы снизили нижнюю границу абонентской платы до 400 рублей»  Ну, это мы уже проходили –  ценовая конкуренция рулит… но только, если у тебя мошна не меньше,  чем у конкурента. В данном случае мериться деньгами с МТС,  для которого это не основной сервис,  может оказаться себе дороже. Более того –  МТС может не отказать себе в удовольствии   «выморозить» Скартел по деньгам,  демпингуя в тарифах.
• «до конца 2012 года, мы намерены поставить в Москве в 1.5 раз больше базовых станций LTE, чем их сегодня есть в сети в WiMAX. И в 10 раз больше базовых станций LTE, чем сегодня стоит базовых станций WiMAX в области»  То есть –  три тысячи БС за три квартала? Очередные пустые обещания,  как и прежде, даже если все три тысячи будут установлены на площадках Мегафона.  Да,  кстати, применительно  к Москве и МО довольно странно прозвучало утверждение,  что Скартел размещается и на площадках Ростелекома,  поскольку БС у последнего в этом регионе нет и быть не могло. Или имеется в виду чахлая сеть Роснета на 2,4 ГГц?
• обмен устройств –  самая что ни на есть льготная программа,  что неудивительно: абоненты нужны как воздух.   Правда,  с самого начала Скартел начал совершать какие-то странные телодвижения  в пользу собственного удостоверяющего центра,  что вызывает определенные подозрения . Пояснения представителя Скартела в комментариях ниже вызывают легкое удивление: Для вашего удобства договор подписывается электронной подписью (ЭП). Похоже,  зайчики хотят проигнорировать п.15 Правил оказания услуг СПС, который велит заключать договор в письменной форме,  в 2-х экземплярах, с подписями сторон? Ну-ну.
• «Поддержка голосовых вызовов в сети LTE Yota в Московском регионе появится в 2012 году…для нас будет услуга мобильной передачи данных основной, а услуга передачи голоса – дополнительной» А вот вышеупомянутые Правила как-то не предусматривают такой схемы и требуют от операторов СПС некоторых обязательств именно в части голоса. Поглядим,  как Скартел будет разруливать эти ситуации.
• «Каков порядок числа городов, где планируется запустить сеть LTE Yota до конца 2012 года?  - Это десятки городов.» Ноу,  так сказать,  комментс. Спешу предположить, что их будет одиннадцать вместе с Н-ском, что даст возможность говорить о выполнении обещаний. Притом девять из одиннадцати будут в тех регионах, где Скартел уже запустился.
• «Мы хотим уйти из логики, когда объявляются максимальные возможности сети» Наконец-то где-то в закоулках коллективного Йоторазума вызрела мысль, что,  чтобы не лажаться,  лучше помалкивать про скорости.
• «На прошлой неделе мы получили лицензию на предоставление услуг MVNO на базе сети Мегафона» Ага,  значит все-таки fall back не дает покоя,  потому что воспринимать всерьез этот заход под другую тему как-то нельзя. Остается открытым скользкий вопрос,  законно ли  работа по лицензии MVNO в том же регионе,  где у MVNO-оператора есть лицензия на СПС и развернута собственная сеть? Ну и в целом есть ощущение,  что все закончится покупкой Скартела Мегафоном: как минимум, оборудование Скартела лишает Мегафон возможности ставить свои БС LTE на те же сайты,  ну и использование каналов Мегафона и MVNO на нем же,  даже с  учетом сервильности зелено-фиолетовых заставляет всерьез воспринимать такую гипотезу.
• инвестиции в проект LTE в Московском регионе, включая обмен абонентского оборудования –  60 MUSD. Отчаянно хочется поглядеть на экономическое обоснование этого проекта,  при том,  что ARPU  абонентов при свопе снизится процентов на 10. Но,  скорее всего,  такого обоснования нет и не было…

В целом – все это похоже на наспех собранный аттракцион,  на котором предполагают катать непритязательных детей. Поскольку все это будет здесь, в нерезиновой,  то удержаться от заманухи «Ждем тебя,  веселый гномтролль» -  просто невозможно. В связи с этим я решительно намерен стать наконец абонентом Йоты для радостного троллинга нового оператора СПС с публикацией веселых историй в этом журнале. В связи с этим выкуплю по разумной цене ( ну или приму в дар,  не побрезгую) абонентское устройство WiMax от Йоты.

Следите за нашими публикациями.

Yota в марте может запустить первую сеть мобильной связи четвертого поколения Компания уже начала замену оборудования для Wimax на оборудование для LTE, и через четыре месяца станет полноценным сотовым оператором Читать целиком

О, этот русский бунт вброс – бессмысленный и беспощадный,  из серии «хотели  как лучше,  а получилось как обычно».

Что хотели донести до прогрессивного человечества PR-специалисты Скартела? Полагаю, что две ключевые мысли:

1. Мы крутые,  у нас у первых будет действующая LTE сеть
2. Весной LTE будет работать в Москве

Какие выводы может сделать абонент Йоты из этой статьи:

1. Скартел снимает базовые станции WiMax  и ставит вместо них LTE (а, значит,  зона покрытия будет уменьшаться)
2. Ничего о миграции существующей абонентской базы не говорится (а это означает,  что весь Йотовский стафф можно будет выкидывать  и бежать покупать новый,  столь же недешевый)

   Помимо этого,  есть несколько существенных моментов,  связанных с миграцией в столь сжатые сроки,  о которых пока ничего не известно:

• Аутентификация.  Чахлый EAP уже не прокатит,  придется строить полноценную систему аутентификации по 3GPP протоколам, которая у Б3 уже есть ( LongTermEvolution!),  все Скартеловские поделки с личными кабинетами остаются как бы не у дел.
• Биллинг. Его как не было приличного,  так и нет,  и интеграция нового железа (в том числе – из предыдущего пункта) со старой тарифной платформой,  предположительно,  будет нетривиальной задачей,  которая может занять больше времени, чем предполагалось. То есть, вполне реальна ситуация, когда базовые станции все переставили,  а услуги оказывать можно только бесплатно,  патамушта биллинг не готов.
• Голос и прочие прибамбасы сотового оператора. Что с этим будет делать Скартел –  вообще ума не приложу. Ну, то есть взлететь в старом амплуа ребята смогут,  но по новому статусу надо будет делать массу новых телодвижений. В частности,  коли ребята перейдут в статус оператора сотовой подвижной сети,  то там возникает необходимость следовать правилам оказания услуг СПС,  что сулит Скартелу массу новых неожиданных ощущений.

Сухой остаток: торопливый перескок в LTE  в Москве может настолько осложнить жизнь существующим абонентам,  что приобщиться к/вернуться в Йотовское лоно смогут захотеть только мазохисты.  Ну да о том,  что для Скартела важен процесс,  а не результат,  мы знаем давно.